Comunicare con la banca: Istruzioni per l’uso

Comunicare con la banca…spesso, quando un imprenditore pensa al proprio rapporto con la banca, dice di sentirsi poco tranquillo e “sotto stress”. Questo perché il linguaggio reciproco appare poco chiaro e non si comprendono fino in fondo le regole del gioco del rapporto banca-impresa.

Con questo articolo scopriremo quali sono gli aspetti da attenzionare per migliorare la comunicazione con il sistema bancario, quale può essere l’approccio più efficace da avere, e come raggiungere al meglio i propri obiettivi aziendali con l’aiuto e l’alleanza della propria banca.

Sì, perché due concetti importanti da tenere sempre a mente sono i seguenti:

1. L’azienda per funzionare meglio ed avere la giusta serenità finanziaria necessita di adeguate risorse economiche.

Nell’economia italiana la banca è uno dei fornitori di denaro più importanti per l’azienda, perché spesso le risorse economiche di cui l’imprenditore ha bisogno le vengono messe disposizione dal sistema bancario: attraverso il credito che l’istituto di credito concede al cliente, sotto forma di fido, mutuo, etc. …, oppure anche semplicemente per il fatto che per l’impresa è diventato indispensabile appoggiarsi alla banca per la gestione dei fattori produttivi, come il pagamento di materie prime, di servizi, della manodopera e per l’incasso di crediti verso i clienti;

2. Dall’altra parte la banca non può e non potrà mai fare a meno di aiutare le imprese ed essere di supporto alle loro iniziative imprenditoriali; da qui la banca ne ottiene una buona parte dei suoi risultati economici, sia nelle attività tradizionali di prestito e di affidamento, sia nell’offerta di servizi di incasso e pagamento.

La buona notizia, quindi, è che nessuna delle due parti della relazione può fare a meno dell’altra!

Questo è un aspetto importante su cui l’impresa deve focalizzarsi. Ogni imprenditore, infatti, anche se piccolo, può mettere in atto una serie di strategie per cercare di essere proattivo (“essere causa”) e relazionarsi al meglio con la propria banca, anziché gestirla ad “effetto” rispetto alle decisioni del sistema bancario.

Caro imprenditore, ecco le 5 regole per comunicare con la banca in modo vincente (win-win)

1. CHIAREZZA DEI RAPPORTI

Mantieni un rapporto aperto e disponibile con la banca, sia nella fase di richiesta di affidamenti, sia nel periodo successivo. Se gli interlocutori della banca comprendono i tuoi obiettivi, il tuo progetto di sviluppo, i tuoi punti di forza, le innovazioni su cui stai lavorando, o gli aspetti su cui vuoi o stai apportando dei miglioramenti, e soprattutto se le tue idee le presenti in modo chiaro, allora aumenterà sicuramente il livello di credibilità dell’azienda.

Se ci credi tu nella tua azienda, anche la banca crederà nell’affidabilità del tuo progetto.

2. ORGANIZZAZIONE (BUSINESS PLAN)

Quando vai in banca organizzati al meglio. Quando chiedi un affidamento all’istituto di credito, soprattutto se si tratta di un nuovo affidamento, esponi al meglio i tuoi progetti, meglio se con una puntuale relazione di business plan, che spieghi a cosa ti serve il denaro richiesto, in quanto tempo e come intendi restituirlo, nonché quali garanzie (materiali o personali) puoi mettere a disposizione della banca.

In questo senso la banca può diventare un partner importante del tuo nuovo progetto. Se invece di una nuova idea di business vuoi affidarti alla banca per superare un particolare momento di difficoltà, allora in questo caso occorre che spieghi bene come intendi superare il momento.

Il business plan è sicuramente lo strumento più adeguato a rappresentare il tuo progetto imprenditoriale, perché in poche ma buone pagine puoi sintetizzare il piano di sviluppo dell’attività anche da un punto di vista numerico: così tu e la tua banca avrete modo di verificare, la fattibilità del progetto – addirittura ancora prima che si realizzi – sia dal punto vista commerciale, che economico e finanziario.

Se il progetto è bello, le prospettive di crescita ci sono, la banca sarà disponibile ad aiutarti.

Ma ricorda bene questo consiglio: un quarto dei tuoi investimenti dovrebbero essere finanziati direttamente da te! Altrimenti la banca valuterebbe l’impresa come sottocapitalizzata (perché i debiti aziendali sono troppo più elevati rispetto al capitale proprio che hai investito) e, di conseguenza peggiora il merito creditizio (cd. rating) dell’impresa.

3. VALORIZZA LA TUA AZIENDA

Valorizza il tuo progetto e non sottovalutare gli aspetti positivi. Così si rafforza il tuo livello di affidabilità aziendale e la forza contrattuale nel rapporto con la banca.

Ad esempio, un suggerimento utile è questo: se disponi di alcuni risparmi, anche personali, è meglio averli presso la banca alla quale ti approcci per richiedere un affidamento: per l’istituto di credito, infatti, in certi casi, sapere che hai dei risparmi da parte può essere l’ultima chance che può convincerlo nell’accettare le tue richieste di finanziamento aziendale.

4. RAPPORTO CONTINUATIVO

Fai conoscere la tua azienda alla tua banca e sii tu il protagonista dei rapporti. Questa attività non è opportuno delegarla ad altri soggetti aziendali: chi meglio dell’imprenditore ha la passione ardente per il proprio progetto di impresa?

Ecco cosa è auspicabile fare: invita il gestore o il direttore di filiale nella tua azienda, fagli vedere come funziona, fatti conoscere meglio, parlagli dei tuoi progetti con convinzione, con passione, costruisci quel rapporto umano che spesso manca, ma che strada facendo potrebbe fare la differenza.

Pensare alla tua banca come uno dei fornitori più importanti, e dedicagli tempo e attenzione che merita, è fare il giusto interesse della tua azienda, perché il giudizio che la banca si farà della tua attività d’impresa avrà riflessi più o meno positivi quando richiedi qualsiasi affidamento.

5. FABBISOGNO FINANZIARIO

Tutto quanto sopra detto non avrebbe alcun senso, però, se non conosci a priori il tuo fabbisogno finanziario. Senza questa informazione non saresti in grado di capire come la banca può essere di aiuto nell’intreccio continuo di tre cicli produttivi:

• acquisto delle scorte
• produzione
• vendita

Molto spesso, infatti, l’azienda necessita di liquidità per pagare le materie prime, i dipendenti, i macchinari, etc. Sapere, dunque, qual è la corretta durata delle fonti di finanziamento è utile per mantenere il giusto equilibrio finanziario aziendale.

I finanziamenti, infatti, si distinguono in:

• affidamenti a breve termine, per far fronte alle esigenze temporanee. Si tratta di fidi di durata inferiore a 18 mesi.

Il fabbisogno finanziario si crea nei casi in cui vi è un disallineamento tra i giorni di incasso dai clienti e quelli in cui sono dovuti i pagamenti dei fornitori, se non addirittura nei casi di ritardo delle riscossioni dei crediti, o per via degli insoluti.

Le forme comuni di affidamento a breve termine sono il fido di cassa (apertura di credito in c/c) e smobilizzo di crediti commerciali (castelletto bancario) che si poggiano sempre sul contratto di c/c bancario;

• affidamenti a medio termine, utili per finanziare l’acquisto di macchinari, impianti ed automezzi, etc. Si tratta di mutui e/o leasing di durata superiore a 18 mesi ed entro i 60 mesi (5 anni);
• affidamenti a lungo termine, necessari per finanziare l’acquisto di immobili, ad esempio. Si tratta di mutui e/o leasing di durata superiore a 60 mesi (5 anni).

Ricorda che è possibile che l’impresa abbia bisogno di tutti e tre gli affidamenti, allora sì che avrà anche bisogno del sistema bancario per la propria serenità della gestione aziendale.

***

In conclusione, dopo aver elencato alcuni piccoli suggerimenti per l’imprenditore che intende avere un sereno rapporto con la propria banca, bisogna avere a mente anche un altro importante concetto: il merito creditizio. Per qualsiasi forma di credito che la banca concederà al cliente, almeno una volta all’anno esegue una analisi puntuale per verificare se vi siano ancora i presupposti per mantenere gli affidamenti a suo tempo concessi all’azienda.

Con gli esiti di questa analisi la banca decide se mantenere in tutto o in parte gli affidamenti o – se rileva situazioni di difficoltà – può anche decidere di revocare (oppure non rinnovare) gli affidamenti e chiedere la restituzione immediata degli utilizzi.

Con un successivo articolo di approfondimento scopriremo quali indicatori attenziona la banca per monitorare il merito creditizio della clientela, sia da un punto di vista quantifico che qualitativo.

– Articolo a cura di Simona Palma, Partner d’impresa Pescara

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